Stephen Mandia, Sovena ZDA

Pred nekaj več kot 20 leti, ko je bil trg oljčnega olja v ZDA na vrhuncu velike rasti, je Steve Mandia živel v Imperii v Italiji, medtem ko je delal v podjetju. Terme Oleificio Borelli. Po nekaj letih potopitve v italijansko industrijo oljčnega olja je Mandia prepoznala potrebo po spremembi.

"Razumel sem, da je Italija zelo velik uvoznik, predelovalec in pakiralec oljčnega olja, vendar je bila potrebna lokalna prisotnost na trgu, da bi ga uspešno distribuirali v svetovno bazo strank.” Mandia se spominja težav, ki jih je imel pri delu v italijanskem poslu z oljčnim oljem, ​,war"Delal sem za izvoznika in bil zadolžen za prodajo v ZDA, Kanado in druge angleško govoreče države. Imeli smo težave pri prodaji nenehno spreminjajočim se strankam v ZDA, ker tam nismo bili prisotni in se nismo mogli prilagoditi potrebam lokalnega trga.«

"Stranka iz Združenih držav se bolj ukvarja s storitvami kot karkoli drugega,« pravi Mandia. ​,war"Komaj čakajo, da postanejo na voljo težave pri transportu ali dobavi embalaže – izdelek morate imeti, ko ga želijo, v kakovosti, kot jo želijo. Mandia je spoznala, da je servisiranje strank na lokalni ravni ključ do uspeha. ​,war"Če izdelek pripeljemo neposredno od vira v bazo strank, bi lahko stranki veliko bolje servisirali lokalno kot v tujini. Videl sem veliko priložnost za podjetje v Združenih državah.

Leta 1991 je Mandia ustanovila East Coast Olive Oil Corporation. Najboljšo priložnost je videl pri večjih kupcih, saj je veliko malih uvoznikov že kupovalo in prodajalo oljčno olje na svojih lokalnih trgih. Mandia je iskala velike proizvajalce živilskih izdelkov v ZDA.

"Medtem ko smo olivno olje kupovali iz Italije, smo ga pridobivali predvsem iz drugih držav – Tunizije, Turčije in Španije – kot so to počeli Italijani. Začeli smo s prodajo v razsutem stanju in zasebnimi blagovnimi znamkami prehrambeni industriji,« dobavljamo podjetja, kot sta Ragu Spaghetti Sauce in Pam Olive Oil Spray, ​,war"to je vrsta trga, okoli katerega smo strukturirali naše poslovanje."

Mandia pravi, da je bil ob začetku oljčnega olja East Coast oljčno olje v ZDA omejeno na 50,000 ton. Danes je dosegel približno 300,000 metričnih ton. ​,war"Etnični potrošnik je od nekdaj užival oljčno olje in bo to še naprej. Eksplozija oljčnega olja na ameriškem trgu je bila posledica tega, da je neetnični potrošnik spoznal, da je oljčno olje in mediteranska prehrana koristna za zdravje.

East Coast Olive Oil je ob pravem času določilo svojo ciljno stranko. ​,war"Bilo je poznih 80-ih, zgodnjih 90-ih, ko je stopnja rasti na ameriškem trgu oljčnega olja res vzletela. Čas je bil vse. ​,war"Očitno mislim, da smo opravili odlično delo z zajetjem trga, toda dvomestno rast trga v posameznem letu nam je pomagalo, da smo uspeli.

Sčasoma je podjetje East Coast Olive Oil začelo širiti podjetje. ​,war"Ko smo začeli, nas je le nekaj vodilo podjetje,« se spominja Mandia. Po več prevzemih se je oljčno olje East Coast Olive Oil razširilo z razsutega in zasebnega blaga na izdelke z blagovno znamko. ​,war"Pri rasti našega poslovanja smo bili zelo agresivni. Leta 1995, ko je podjetje precej mirovalo, smo kupili Gem Oil, ki nam je dal blagovno znamko in zelo veliko bazo strank na severovzhodu. Prevzeli smo tudi blagovno znamko Puglia, ki je bila osnovni izdelek na območju metroja New Yorka in New Jerseyja.

Leta 2003 je podjetje kupilo butično podjetje s sedežem v Novi Angliji, imenovano California Olive Oils, ki je bilo specializirano za ekstra deviško oljčno olje, aromatizirana olja in rastlinska olja. S promocijo svojih novih blagovnih znamk in širitvijo linije izdelkov se je oljčno olje vzhodne obale močno uveljavilo na trgu. ​,war"Imeli smo srečo, da smo rasli z nekaterimi od teh majhnih podjetij,« pravi Mandia, ki tem prevzemom in konsolidaciji zmogljivosti pripisuje finančno moč svojega podjetja. ​,war"Odstranili smo pakirne zmogljivosti, ki jih nismo uporabljali, in ta prihodek prenesli v podjetje brez režijskih stroškov.

Na poti so bili tudi izzivi. ​,war"Izziv je vedno poskušati prodati kakovosten izdelek na trgu, ki ne prodaja vedno kakovostnih izdelkov.” Mandia pravi, da je bil cilj podjetja vedno izobraževanje strank. ​,war"Ko fizično poznajo razlike v kakovosti in imajo občutek varnosti glede tega, kar kupujejo, če jih lahko dovolj dobro servisiramo, sem ugotovil, da lahko stranko obdržiš za daljše časovno obdobje.”

Seveda se izzivi na začetku močno razlikujejo od izzivov, ki jih podjetje doživlja danes. ​,war"Pri razvoju majhnega podjetja v večje podjetje se soočate z izzivom vodenja vsakodnevnega poslovanja – poskrbite, da boste v podjetju zaposlovali strokovne ljudi, da boste sposobni servisirati stranke v nenehno spreminjajočem se okolju (od prodaje predvsem v razsutem stanju). za proizvodnjo lastnih steklenic z lastno blagovno znamko) in nenehno ostati pred konkurenco.”

"Ta posel ima dve plati,« pravi Mandia. ​,war"Ena je stran pridobivanja, druga pa prodajna stran. Resnično smo se ločili predvsem po tem, da smo tukaj, in drugič po izdelkih in ponudbi embalaže, ki jo prodajamo.« Danes podjetje ponuja organska olja, monosortna, rafinirana olja in specialna olja v različnih vrstah embalaže – od 250 ml steklenice do olja v razsutem stanju in vsega vmes. ​,war"Smo na enem mestu,« pravi Mandia, ​,war"res smo prevladovali na tem trgu."

Dve desetletji ali več pozneje se je marsikaj spremenilo. Ko se je Mandia začela ukvarjati z oljčnim oljem, je bila večina strank lokalnih uvoznikov, ki so kupovali posodo naenkrat od podjetja v Italiji. Danes je podjetje Mandia zraslo iz nekaj ustanoviteljev v enega največjih uvoznikov oljčnega olja v Združenih državah.

"Enake vrednosti lahko ponudimo za nekoga, ki je nekoč naročil zabojnik hkrati. Namesto da bi kupili izdelek v vrednosti 20,000 $, lahko kupijo 5,000 $ na tedenski ravni. Mandia ta način distribucije in logistike označuje kot ​,war"Način Walmart,« pravi to ​,war"ljudje želijo hitro povračilo svojih izdelkov; želijo, da se dostavi na določen dan, ne v roku od 10 dni do 2 tednov. To je skrivnost našega uspeha – zmožnost zadovoljiti to zelo opredeljeno potrebo za različne stranke.«

Toda največja sprememba, ki jo je East Coast Olive Oil doživela v preteklih letih, je prišla leta 2005, ko se je Mandia odločila prodati del podjetja skupini Sovena, portugalskemu podjetju in enemu največjih proizvajalcev oljčnega olja na svetu. Leta 2007 se je East Coast Olive Oil preimenoval v Sovena USA. ​,war"Posel se je izjemno povečal,« pojasnjuje Mandia. ​,war"Poslovanje smo vodili iz 3 različnih objektov in potrebovali smo naložbo v a nov objekt. Iskal sem industrijskega partnerja, ki bi pomagal podjetju rasti." Predvsem je Mandia iskal evropskega partnerja, ker je verjel, da bo to podjetju pomagalo ne le pri pridobivanju virov, poznavanju izdelkov in strokovnem znanju, temveč tudi pri podobi podjetja.

"Del posla zame je bilo pridobivanje več strokovnjakov v organizaciji, ki je ponujala določeno raven strokovnega znanja. Tukaj v ZDA ni lahko najti strokovnjaka za oljčno olje, preprosto nimamo industrije, iz katere bi se lahko potegovali. V veliko pomoč je pripeljati nekoga, ki je dobro seznanjen z olivnim oljem – kot je naš direktor za zagotavljanje kakovosti pri Sovena USA, Gabi Estevez iz Seville v Španiji; pomaga izobraževati naše stranke."

Mandia meni, da je z združitvijo moči s Soveno uspel premostiti vrzel med svojim podjetjem in tujim trgom. ​,war"Ko razvijate organizacijo, je ne morete razviti sami. Uvesti morate vodstveno ekipo, ki vam bo pomagala pripeljati na naslednjo raven. Mislim, da je bila Sovena prava izbira zame,« pravi Mandia in dodaja ​,war"Danes ima Sovena USA, ki se nahaja v Rimu v New Yorku, daleč najpomembnejši obrat za pakiranje v ZDA.” Drugi objekti Sovena se nahajajo na Portugalskem, v Španiji in Tuniziji, kar daje stranki veliko izbire, ​,war"Ne glede na to, ali želijo kupiti izdelek, pakiran neposredno v Španiji, ali pa lahko kupujejo neposredno iz našega obrata, mislim, da lahko v naši organizaciji zajamemo potrebe kogarkoli.

Če pogledamo v prihodnost, Mandia vidi velik potencial za rast. ​,war"Če pogledate porabo oljčnega olja tukaj v ZDA v primerjavi z drugimi industrializiranimi državami, je naša poraba še vedno zelo nizka. Mislim, da je MOK (Mednarodni svet za oljke) to prepoznal in je pripravljen vlagati v promocijo ekstra deviškega oljčnega olja tukaj v Severni Ameriki, kar bo pripomoglo k naslednji rasti v naši industriji.

Mandia verjame, da je svoje podjetje popeljal na vrh, ko gre za kakovost, nadzor kakovosti in sposobnosti pakiranja. ​,war"Danes je Sovena največji posamični pridelovalec oljk za ekstra deviško oljčno olje na svetu. S to logistiko od zibelke do groba – vzeti oljko z oljke in jo dati v steklenico in na polico – nas bo zagotovo ločila od ostale konkurence.«

Steve Mandia je študiral posel na univerzi Bentley tik pred Bostonom v Massachusettsu. V tem času je preživel tudi semester študija na Richmond College v Londonu, za katerega pravi, da mu je dalo priložnost potovati po Evropi in se umiriti z različnimi denarnimi menjavami in občutkom življenja v tujem kraju. ​,war"Ko se ozrem nazaj, sem vedno rekel, da je bila to izobraževalna izkušnja, ki mi je res odprla oči pred samim svetom,« pravi.

Medtem ko se Mandia šteje za a ​,war"full-blown American« na tej točki njegove korenine segajo v Italijo. Njegova družina je izgubila stik s sorodniki v Italiji. Kljub temu Mandia in njegova tesno povezana italijanska družina še naprej ohranjata določene tradicije. ​,war"Odraščala sem, ko sem vsako nedeljo obiskala babičino hišo na zajtrku, ki je vključeval olivno olje – mesne kroglice, ocvrte v olivnem olju, svež kruh za namakanje v olivnem olju – nekoč je bilo vse o oljčnem olju,« pravi Mandia.

"Spomnim se, da je moja babica držala pod umivalnikom veliko galonsko pločevinko olivnega olja, moj dedek pa je vedno imel velik krožnik zelenjave z olivnim oljem, soljo in poprom. Danes še vedno tečejo spomini in oljčno olje v bogatem izobilju, saj družina Mandia nadaljuje svojo nedeljsko tradicijo. ​,war"Stara sem 47 let in še vedno grem vsako nedeljo k babici na isti praznik. Imamo 4 generacije – mojo babico, očeta, strice, mene in moje brate in naše otroke – in še vedno uživamo v tej rutini.”